Aplicación de Mapas Conceptuales en Ventas
Los mapas conceptuales corresponden a una técnica mediante la cual se usa la expresión gráfica para representar el conocimiento en un tema específico, utilizando algunas normas básicas para su escritura y lectura. Un mapa conceptual utiliza dos elementos fundamentales: Los nodos, cada uno de los cuales representa un concepto y las uniones entre cada uno de los conceptos que representan relaciones entre los diferentes conceptos. Mayores detalles sobre la definición de Mapa Conceptual aquí
La estructuración gráfica de ideas y conceptos puede ayudar a generar una dinámica en la labor de análisis y de comunicación mucho más productiva que hacerlo de manera tradicional. Un mapa conceptual es un medio de visualizar conceptos y relaciones de acción entre conceptos. La menta humana puede desarrollar una capacidad para recordar mucho más completa mediante el uso de imágenes visuales que a través del uso de textos escritos. Con la elaboración de mapas conceptuales se aprovecha la capacidad de la mente humana de reconocer información en las imágenes para facilitar el aprendizaje y el recuerdo.
A continuación presentamos un ejemplo general de lo que puede ser un mapa conceptual.
El desarrollo de mapas conceptuales se puede hacer simplemente con una hoja de papel y un lápiz. No se necesita ser un experto dibujando, simplemente hay que seguir unas normas básicas para el diseño de los mapas. Para ilustrar este tema voy a indicar los pasos que seguimos para crear un mapa conceptual:
Seleccionar el concepto principal que se desarrollará (Ejm. Evento de lanzamiento de un nuevo producto)
Identificar los conceptos secundarios asociados a este primer concepto y dibujarlos alrededor del concepto central. Puede hacerlo uno por uno y los va ubicando en el sentido del movimiento de las manecillas del reloj. (ejemplos de conceptos secundarios: tema, formato, expositor, lugar, fecha, material, refrigerio, etc.)
Encadena cada concepto secundario con el concepto principal a través de una relación, que generalmente está asociada a una acción (ejemplos, definir, contratar, preparar, organizar, etc.)
Descompone cada uno de los conceptos secundarios en otras conceptos mas detallados
Ilustra a través de información adicional cada uno de los conceptos y sus relaciones
Así como en el ejemplo que aparece en la gráfica arriba, el concepto principal el la Administración del Tiempo (Time Management) y este asu vez se descompone en cada uno de los demás elementos que se recorren desde las 12:00m en el sentido de las manecillas del reloj.
Hace varios años hago uso de esta técnica para desarrollar actividades de análisis de información de los clientes, diseño de soluciones a los problemas y necesidades de los clientes y procesos de comunicación, ya sea para presentar propuestas o para desarrollar presentaciones de conceptos y proyectos. Estos son algunas de las ideas a nivel de las actividades de ventas sobre la aplicación de los mapas conceptuales:
Sesiones de planeación. Ideal para sesiones de "lluvia de Ideas". Documentar todas las ideas y desglosar cada uno de los conceptos
Reuniones de evaluación de productos y servicios. Se puede registrar de manera ágil todos los conceptos de evaluación y revisión y definir planes de acción y responsables para futuros seguimientos
Sesiones de análisis de oportunidades de ventas. Evaluación de cumplimiento de objetivos y análisis causa-efecto de desviaciones en el cumplimiento de los mismos
Definición y seguimiento a proyectos de cualquier tipo
Documentación de levantamiento de información. Muy aplicable para identificación de necesidades de los clientes, documentar estos análisis y comunicarlos a los equipos de trabajo que intervengan en el diseño de una solución para un proyecto o cliente específico
Comunicaciones y trasmisión de conocimiento. Es su campo natural, de allí nació. Es un excelente concepto para comunicar ideas, propuestas, resúmenes, información en general y para el desarrollo de capacitaciones
Organización de información no estructurada. Poder comunicar una idea o concepto a un grupo de compañeros de labores a sus jefes o a los clientes, en la cual intervienen documentos Word, hojas electrónicas, presentaciones powerpoint, etc., puede ser sencillo al realizar un encadenamiento lógico de toda esta información a través de los mapas conceptuales
Se puede evidenciar, a través de estos pocos ejemplos que es muy amplio el campo de aplicación de esta interesante técnica. En mi caso específico puedo afirmar con certeza que he ganado productividad en muchas actividades de ventas al utilizar esta técnica para organizar la información, analizarla de mejor manera y comunicarla más efectivamente. Adicionalmente me ha ayudado a pensar de una manera más "gráfica". Cada vez que afronto un problema de negocios o una situación de oportunidad de venta, pienso en forma más ordenada y estructurada y esto se debe en gran medida a la forma de trabajar con los mapas conceptuales.
Existe un documento muy interesante en el sitio web de Mind Manager relacionado con la forma como la empresa Webex (www.webex.com) ha mejorado sus procesos de venta notablemente a través del uso de la técnica de mapas conceptuales y su implementación a través del uso de Mind Manager. Algunos de los temas relevantes de este documento:
Reducción significativa del ciclo de ventas pasando de meses, en algunas situaciones, a días
Mejoramiento del proceso de seguimiento posventa
Incremento del índice de negocios cerrados por trimestre
Mejora en la calidad del entendimiento de los requerimientos de los clientes
Implementación de técnicas de Venta Colaborativa
Metodología para desarrollar reuniones más productivas
Desarrollo de metodología para expresar ideas de mejor manera
Metodología para organizar información no estructurada muy efectiva
Metodología para planear sesiones de capacitación y formación
Metodología para presentar propuestas e ideas a los clientes de una forma muy bien estructurada
Desarrollo de metodologías para una venta colaborativa con participación más activa por parte del cliente
Desarrollar una estructura de comunicación más concreta y efectiva al pensar de forma "gráfica". Esto ayuda a "visualizar" mucho mejor las ideas y comunicarlas de forma más efectiva.
Hoy en día existen herramientas de software para construir los mapas conceptuales, las hay de libre uso (gratis) y comerciales. Las dos que hemos utilizado al interior de nuestra empresa son Cmap (herramienta muy utilizada a nivel académico, la puede descargar en http://cmap.ihmc.us/) y Mind Manager, una excelente herramienta que utilizamos para procesos de levantamiento de información, análisis de situaciones, sesiones de generación de ideas y comunicaciones. Puede consultar su alcance en http://www.mindjet.com/products/overview
Articulo enviado por: Mind de Colombia
Mind de Colombia es una empresa visionaria, que implementa proyectos basados en software de clase mundial, de acuerdo con las necesidades de cada uno de sus clientes. Contamos con metodologías probadas y especializadas para la implementación de proyectos en temas como CRM, SFA, ERP y Planeación de la Demanda.
Adicionalmente ofrecemos Servicios de Consultoría y Seminarios en temas de CRM (Customer Relationship Management), SFA (Sales Force Automation), KAM (Key Account Management) y Estrategias de Fidelización de Clientes.
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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